1、团 队 销 售 职 场 培 训 team sales workplace training team sales workplace training team sales workplace training 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX 目录目录 01 客情维护顾客要什么 02 了解顾客得需求信息 03 导购的主要工作任务 04 维护顾客主要的后续 客情维护顾客客情维护顾客要什么要什么 第一部分 客情维护顾客要什么 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏
2、捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分 像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 客情维护顾客要什么 客户 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号 展销 譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 兴趣 当客户在挑选产品时，你能观察到：注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 客情维护顾客要什么 假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2
3、 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？ 永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。 客情维护顾客要什么 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？ 客情维护顾客要
4、什么 “你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？ 我想再看看 把真正的问题套出来 很多顾客都说 她是不会回来跟你购买的 了解顾客得需了解顾客得需求信息求信息 第二部分 了解顾客得需求信息 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 收集收集信息充分道歉信息充分道歉 作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真
5、正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。 了解顾客得需求信息 从异议征求客户意见，实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解。 再次再次征求客户意见征求客户意见 异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想 了解顾客得需求信息 成交后，销售人员的工作并没有结束，还必须给顾客提供各种各样的服务和支持，以确保他们的满意和重复购买。优秀的售后服务能够提高顾客的忠诚。有人估计当顾客停止从某个
6、公司购买时，60%的情况是因为顾客认为销售公司的销售人员在产品售出后，态度变得冷淡。销售人员必须跟踪每笔销售以确保运输安排、产品质量或顾客的账单没有问题。 除此之外，销售人员或销售团队的成员，要经常监督瓷砖的安装工作，并确保适当的维护，以此减少可能导致顾客不满意的问题。 了解顾客得需求信息 不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出一付急着想得到业务（赚到钱）的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系 用有意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。在社交活动上见面，比如剧院、足球场。安排在一起用餐 了解顾客得需求信息 这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最近一次成功的事、嗜好等。特别可以关
7、注一些细节方面的资料收集，如：上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类。有了这些个人资料是很好的优势，也便于接下来的面对面接触。 事实上，一开始你的行销动作做得愈少，获得的信赖度可能就愈高。 你只要建立好关系，取得对方的信任，再进行下面的动作。 导购的主要工导购的主要工作任务作任务 第三部分 导购的主要工作任务 如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听。 资料就像电话一样，是不可能完成销售的，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了 导购的主要工作任务 如果想让这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物(一份精的广告
8、礼品印有公司商标的东西)。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的，或者是每天会目睹的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。如果一切按步骤操作合理，促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交 也不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要求：请他转介绍。 导购的主要工作任务 全面掌握并按标准执行 “7星”服务 熟练掌握一切产品相关信息 熟悉公司的各种业务流程 直接完成店面布置、样 品展示及卫生清洁工作 接待客户，促进并完成销售业务 了解顾客需求信息，收集和 反馈市场及竞争对手信息 维护顾客主要维护顾客主要的后续的后续 第四部分 维护顾客主要的后续 为了更好的销售产品必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信息后直接主管汇报，这样可以更好的进行工作。 及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。 感 谢 您 的 观 看 team sales workplace training team sales workplace training team sales workplace training 宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
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